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Marketing y ventas

Una vez que haya completado la sección de Línea de productos o servicios de su plan, la siguiente parte de su plan de negocio debe centrarse en la estrategia de administración de marketing y ventas para su empresa.

El marketing es el proceso de crear clientes, y los clientes son la esencia de su negocio. En esta sección, lo primero que hay que hacer es definir su estrategia de marketing. No hay una sola manera de abordar una estrategia de marketing; su estrategia debe ser parte de un proceso de evaluación empresarial continuo y exclusivo para su empresa. Sin embargo, hay pasos comunes que puede seguir y que le ayudarán a pensar acerca de la dirección y las tácticas que le gustaría utilizar para impulsar las ventas y mantener la lealtad de los clientes.

Una estrategia de marketing global debe incluir cuatro estrategias diferentes:

  • Una estrategia de penetración en el mercado.
     
  • Una estrategia de crecimiento. Esta estrategia de consolidación de su empresa puede incluir: una estrategia interna tal como la forma de aumentar sus recursos humanos, una estrategia de adquisición, tal como la compra de otra empresa, una estrategia de franquicia para su ramificación, una estrategia horizontal donde proporcione el mismo tipo de productos a distintos usuarios, o una estrategia vertical donde seguirá proporcionando los mismos productos, pero en diferentes niveles de la cadena de distribución.
     
  • Estrategia para los canales de distribución. Las opciones de los canales de distribución podrían incluir los fabricantes de equipos originales (OEM), una fuerza de ventas interna, distribuidores o minoristas.
     
  • Estrategia de comunicación. ¿Cómo va a llegar a sus clientes? Generalmente una combinación de las siguientes tácticas funciona mejor: promociones, publicidad, relaciones públicas, venta personal y materiales impresos como folletos, catálogos, volantes, etc.

Después de haber desarrollado una estrategia de marketing integral, puede definir su estrategia de ventas. Con ella cubre cómo tiene planificado vender su producto.

Su estrategia global de ventas debe incluir dos elementos principales:

  • Una estrategia para la fuerza de ventas. Si va a tener una fuerza de ventas, ¿tiene planificado utilizar representantes internos o independientes? ¿Cuántos vendedores reclutará para su fuerza de ventas? ¿Qué tipo de estrategias de reclutamiento utilizará? ¿Cómo va a capacitar a su fuerza de ventas? ¿Cuál será la remuneración de su fuerza de ventas?
     
  • Sus actividades de ventas. Cuando esté definiendo su estrategia de ventas, es importante que la desglose en actividades. Por ejemplo, es necesario identificar sus clientes potenciales. Una vez que usted ha hecho una lista de los posibles clientes, es necesario priorizar los contactos, y seleccionar los candidatos con mayores posibilidades de comprar primero. Después, identifique el número de llamadas de ventas que realizará en un período determinado. Desde allí, es necesario determinar el número promedio de llamadas de ventas que deberá hacer por venta, el tamaño promedio en dólares por venta, y el tamaño promedio en dólares por vendedor.

Luego, si está buscando financiamiento para su empresa, tendrá que completar la siguiente parte de su plan: Solicitud de financiación.