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Marketing básico

Para que su negocio crezca con éxito, deberá atraer a una amplia base de clientes satisfechos y luego trabajar para retenerla. El marketing pone énfasis en la importancia del cliente para el negocio y se guía por dos principios

  1. Todas las políticas y actividades de la empresa deben estar dirigidas a satisfacer necesidades de los clientes.
     
  2. El volumen rentable de ventas es más importante que el volumen máximo de ventas.

Para ajustarse mejor a estos principios, una pequeña empresa debe:

  • Determinar las necesidades de los clientes mediante una investigación de mercado.
     
  • Analizar las ventajas competitivas para desarrollar la estrategia de comercialización.
     
  • Seleccionar mercados específicos para considerarlos como blancos u objetivos.
     
  • Determinar la forma de satisfacer las necesidades de los clientes mediante la identificación de una mezcla de mercados

Todos los programas de marketing, aunque muy variados, apuntan a convencer a la gente sobre probar o continuar usando determinados productos o servicios. Los dueños de empresas deben planificar cuidadosamente las estrategias de marketing y sus comportamientos para mantener una fuerte presencia en el mercado.

Investigación de mercado

Un marketing exitoso requiere información de mercado oportuna y relevante. Un programa de investigación de bajo costo, basado en preguntas a los actuales o potenciales clientes, puede con frecuencia mostrar insatisfacción o la posibilidad de nuevos productos o servicios. La investigación de mercado puede también identificar tendencias que influyen sobre las ventas y sobre la rentabilidad. Es necesario monitorear los cambios de población, la evolución de las leyes y la situación económica local para identificar rápidamente problemas y oportunidades. También es importante estar actualizados sobre las estrategias de mercado de los competidores.

Creación de una estrategia de marketing

Una estrategia de marketing identifica grupos de clientes a los que determinado negocio puede serle de más utilidad que los de los competidores y permite adaptar las ofertas de productos, los precios, la distribución, los esfuerzos de promoción y los servicios orientándolos hacia esos segmentos. Idealmente, la estrategia debe estar dirigida a necesidades insatisfechas de los clientes, que ofrecen rentabilidad potencial interesante. Una estrategia correcta, ayuda a una empresa a enfocarse en los mercados a los que puede servir mejor.

Marketing objetivo

La mayoría de las pequeñas empresas no tienen recursos ilimitados de marketing; de todos modos, la SBA le hace saber que sus resultados económicos pueden ser excelentes aun ajustándose a su presupuesto, si se enfoca hacia el marketing objetivo. Concentrando esfuerzos en uno o unos pocos segmentos del mercado, logrará obtener el máximo a partir de pequeñas inversiones. Existen dos métodos usados para segmentar el mercado:

  1. Segmentación geográfica: se especializa en atender las necesidades de clientes en una determinada área geográfica.
     
  2. Segmentación por clientes: se basa en identificar las personas que más probablemente comprarían su producto o servicio y apuntar a esos grupos.

Administración de mezcla de mercados

Todo programa de marketing tiene 4 componentes principales:

  1. Productos y servicios: las estrategias de productos implican concentrarse en una línea limitada de productos, desarrollar un producto o servicio altamente especializado o brindar un paquete de producto y servicio que incluya un servicio de calidad excepcionalmente alta.
     
  2. Promoción: las estrategias de promoción se enfocan en la publicidad y en la interacción directa con el cliente. La habilidad para las ventas es esencial en una pequeña empresa pues los presupuestos para publicidad son limitados. El marketing por internet es de bajo costo, rápido y una manera sencilla para asegurarse que su empresa y su producto reciban alta visibilidad.
     
  3. Precio: cuando se trata de maximizar las ganancias totales, es crucial que el precio sea correcto. En general, los precios mayores significan menores volúmenes y viceversa; de todos modos, las pequeñas empresas con frecuencia pueden considerar precios mayores, teniendo en cuenta su servicio personalizado.
     
  4. Distribución: el fabricante y el mayorista deben decidir cómo distribuir sus productos. Generalmente es más sencillo para los pequeños fabricantes, trabajar a través de distribuidores o de agentes establecidos. Los minoristas deben considerar el costo y el flujo de tráfico al seleccionar el lugar, especialmente porque la publicidad y la renta pueden ser recíprocas; una ubicación de bajo costo y poco tráfico, significa mayor gasto en publicidad para aumentar el tráfico.

Los pasos citados se combinan para construir un programa holístico de marketing.

La naturaleza del producto o servicio es importante también en la toma de decisiones. Si las compras se basan ampliamente en impulsos, entonces el tráfico y la visibilidad son críticos. Por otro lado, la elección del sitio es menos importante para productos o servicios que los clientes están dispuestos a conseguir aun saliendo de su ruta habitual. Internet facilita la adquisición de mercaderías en cualquier lugar del mundo, por lo que si está preocupado acerca de llegar a determinado mercado, la venta de su producto por internet puede hacer maravillas para su negocio.