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Marketing 201

Tal como se vio en Marketing 101, marketing es el proceso que las empresas utilizan para conseguir consumidores interesados en los productos que ellas venden. El marketing es ventajoso para su negocio por muchas razones. A continuación sólo 2 de los beneficios.

  • Usted alerta a sus clientes con respecto a un producto que se adapta a lo que ellos quieren y necesitan.
  • El marketing le dará ganancias a su empresa, que le permitirán continuar con el negocio de manera de poder satisfacer futuras necesidades de sus clientes.

Los esfuerzos de marketing son más exitoso cuando se enfocan en lo que los consumidores quieren, no en lo que usted PIENSA que los consumidores quieren. ¿Tiene problemas para conseguir información acerca de su mercado objetivo? Lea este artículo para conocer sugerencias y consejos para la investigación de su mercado.

¿Cómo puedo hacer feliz a mi cliente y al mismo tiempo mantenerme fiel a mi negocio?

La Asociación Americana de Marketing (AMA) define marketing como "el proceso de planificación y ejecución de la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, mercaderías y servicios, para generar intercambios que satisfagan objetivos individuales y de las organizaciones"; parece complicado, pero para ser un comerciante y un empresario exitoso, necesitará seguir algunos pasos sencillos:

  1. Defina un mercado objetivo.
     
  2. Descubra cuáles son los productos que los clientes de su mercado objetivo desean adquirir.
     
  3. Determine un precio para esos productos.
     
  4. Publicite su producto entre sus clientes.
     
  5. Ponga su producto a la disposición de sus clientes.

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¿Actividades que están incluidas en el marketing?

Las actividades de marketing son numerosas y variadas. Incluyen todo lo necesario para lograr que un producto deje de ser un diseño para ir a las manos de los consumidores. Incluye actividades tales como:

  • Diseño de un producto para que luzca deseable a los consumidores
     
  • Investigación de mercado y definición de precios
     
  • Promoción del producto mediante relaciones públicas, avisos publicitarios, comunicaciones de marketing y ventas y distribución.

El marketing requiere el trabajo conjunto de todos los que juegan un rol en el objetivo común de satisfacer al cliente. Si es dueño de una pequeña empresa sin empleados, necesitará romper mentalmente con los compartimentos que separan funciones esenciales de la empresa y pensar de manera más holística en términos de estrategias de marketing.

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¿Cómo puedo incorporar el marketing en mi empresa?

La siguiente representa una lista completa de ideas de marketing que hemos compilado para ayudarlo a que comprenda las necesidades del cliente y las formas de satisfacerlas.

Ideas generales | Mercado objetivo | Desarrollo del producto | Educación, recursos e información | Precios y formas de pago | Comunicaciones de marketing | Relaciones con los medios de comunicación | Servicio al cliente y relaciones con el cliente | Redes y boca a boca | Publicidad | Eventos especiales y divulgación | Ideas de ventas | Resultados del marketing

Ideas generales

  • Involúcrese en por lo menos una actividad de marketing todos los días.
     
  • Determine el porcentaje del ingreso neto que gastará anualmente en marketing.
     
  • Fije metas específicas de marketing para cada año; realice revisiones y ajustes trimestrales.
     
  • Lleve consigo tarjetas comerciales en todo momento. ¡Nunca sabe con quién se encontrará!

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Mercado objetivo

  • Esté atento a las tendencias que podrían impactar sobre su mercado objetivo, su producto o su estrategia de promoción.
     
  • Consulte estudios de investigación relacionados con su profesión, industria, producto, grupos objetivos de mercado, etc.
     
  • Reúna anuncios y literatura sobre sus competidores; estúdielos para informarse acerca de la estrategia, características del producto, beneficios, etc.
     
  • Pregunte a sus clientes la razón para elegirlo a usted y solicite sugerencias de mejora.
     
  • Identifique un nuevo mercado.
     
  • Únase a una lista de correo electrónico relacionada con su profesión.
     
  • Suscríbase a Linkedin o a una lista electrónica que sirva a su mercado objetivo.

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Desarrollo del producto

  • Creación de un nuevo servicio, técnica o producto.
     
  • Ofrezca una versión más sencilla / más económica / más pequeña de su producto o servicio (o de otro existente).
     
  • Ofrezca una versión más elegante / más costosa / más rápida / más grande de su producto o servicio (o de otro existente).
     
  • Actualice sus servicios.

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Educación, recursos e información

  • Establezca un equipo de referencia y asesor en marketing y relaciones públicas, integrado por sus colegas y/o por dueños de empresas vecinas; comparta ideas y referencias y discuta asuntos de la comunidad.
     
  • Genere un foro o un entorno en el que los empleados puedan dar sugerencias.
     
  • Asista a un seminario de marketing.
     
  • Lea un libro sobre marketing.
     
  • Suscríbase a un boletín de marketing u otra publicación.
     
  • Suscríbase a una lista electrónica de marketing.
     
  • Entrene a su personal, clientes y colegas a promocionar referencias.
     
  • Celebre una reunión mensual sobre marketing con sus empleados o socios para discutir estrategias y estado y para solicitar ideas de marketing.
     
  • Únase a una asociación u organización relacionada con su profesión.
     
  • Obtenga una pasantía de marketing que lo tome a usted como cliente; le aportará experiencia y le brindará una posibilidad de ayuda gratuita sobre marketing.
     
  • Lleve un registro consultor de tarjetas de diseñadores, escritores y otros profesionales de marketing. Contrate un consultor de marketing y lleve adelante varias sesiones de tormenta de ideas.
     
  • Visite otra ciudad o país para observar y aprender sobre las técnicas de marketing que utilizan.

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Precios y formas de pago

  • Analice su estructura de tarifas y busque áreas que requieran modificaciones o ajustes. Establezca una opción de pago mediante tarjetas de crédito para sus clientes.
     
  • Ofrezca un descuento a clientes habituales.
     
  • Aprenda sobre trueque. Ofrezca descuentos a miembros de ciertos clubes / grupos profesionales / organizaciones, a cambio de promociones en sus publicaciones.
     
  • Brinde descuentos por pago en efectivo.
     
  • Ofrezca planes de financiación o cuotas.

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Comunicaciones de marketing

  • Publique un boletín para clientes actuales y potenciales (no necesariamente elegante o costoso).
     
  • Desarrolle un folleto de servicios en internet.
     
  • Produzca por separado tarjetas comerciales y literatura sobre ventas para cada uno de los segmentos de su mercado objetivo (por ejemplo, del gobierno y comerciales y/o empresas y consumidores).
     
  • Haga un poster o calendario para obsequiar a sus clientes actuales y potenciales.
     
  • Imprima eslóganes y/o descripciones breves de su empresa en membretes, portadas de fax y facturas. Haga conocer su negocio en internet.
     
  • Genere un archivo con su firma para usar en todos sus mensajes electrónicos. Debe incluir detalles de contacto, incluyendo la dirección electrónica de su sitio web e información clave sobre su empresa que haga que el lector quiera contactarse con usted.
     
  • Incluya testimonios de clientes en sus artículos.
     
  • Pruebe con una nueva lista electrónica. Si da buenos resultados, agréguela a su lista actual o considere reemplazar una lista que no está dando los resultados de acuerdo con sus expectativas.
     
  • Anuncie ofertas gratuitas o especiales a través de sus espacios de respuesta directa. (Las respuestas directas pueden ser por correo directo, por fax o por mensajes electrónicos). La oferta debe aparecer al comienzo del mensaje y en el exterior del sobre en el caso de correo directo.

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Relaciones con los medios de comunicación

  • Actualice con frecuencia la lista de medios de manera de que los envíos lleguen al medio y a la persona que corresponde.
     
  • Envíe comunicados oportunos y de interés periodístico con la frecuencia que sea necesaria.
     
  • Escriba una columna en el periódico local, en la revista de negocios local o en una publicación de comercio.
     
  • Haga circular copias de artículos publicados.
     
  • Publique el cliente número 500 del año (o algún otro hito importante).
     
  • Genere un premio anual y hágalo conocer.
     
  • Capacítese en relaciones públicas y medios de comunicación, o lea al respecto.
     
  • Aparezca en un show de radio o televisión. Eso no significa que se deje ver en Jerry Springer o en Judge Judy.
     
  • Cree su propio programa de televisión sobre su industria o su especialidad. Comercialice su muestra a través de su estación de cable local o de una estación de radiodifusión pública, o consulte si puede poner su muestra en el aire a través de un canal de cable de acceso abierto.
     
  • Escriba una carta al director editorial de su periódico o de la revista de comercio local.
     
  • Invite a un director editorial a almorzar para ver sobre qué está escribiendo y explicarle de qué manera su empresa puede adaptarse.
     
  • Obtenga una foto publicitaria para adjuntar a los comunicados de prensa.
     
  • Revise con frecuencia diarios y revistas por posibles oportunidades de relaciones públicas.
     
  • Envíe artículos con sugerencias a revistas y periódicos.
     
  • Conduzca una investigación de su industria y desarrolle comunicados de prensa o artículos para publicitar un descubrimiento importante en su campo.
     
  • Prepare un paquete de prensa y mantenga al día su contenido.

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Servicio al cliente y relaciones con el cliente

  • Pida a sus clientes que vuelvan.
     
  • Devuelva con prontitud las llamadas telefónicas.
     
  • Configure un correo electrónico o un sistema de fax a pedido para responder con facilidad a preguntas de los clientes.
     
  • Utilice un contestador automático o un sistema de correo de voz para captar las llamadas telefónicas fuera de hora. Incluya información básica en sus correos salientes, tales como horario de atención, dirección, etc.
     
  • Pregunte a los clientes qué puede hacer para ayudarlos.
     
  • Invite a sus clientes a un juego de pelota, a un show o a otro evento especial - simplemente envíeles dos entradas con una nota. Organice un seminario en su oficina para clientes actuales y potenciales.
     
  • Envíe notas de agradecimiento manuscritas.
     
  • Envíe tarjetas de cumpleaños y saludos por fiestas especiales.
     
  • Haga fotocopias de artículos interesantes y envíelas a sus clientes actuales y potenciales junto con una nota manuscrita FYI (para su información) y su tarjeta comercial.
     
  • Envíe a un cliente un libro interesante u otro regalo empresarial apropiado, junto con una nota manuscrita.
     
  • Incluya un área en su sitio web, específica para sus clientes.
     
  • Redecore su oficina o local en donde se reúne con sus clientes.

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Redes y boca en boca

  • Únase a una Cámara de Comercio u otra organización.
     
  • Organice o únase a un club para desayuno o almuerzo con otros profesionales (no en su área) para discutir sobre referencias de negocios y de redes.
     
  • Integre una junta o comisión de la ciudad.
     
  • Organice una fiesta de vacaciones.
     
  • Ofrezca una jornada de puertas abiertas.
     
  • Luego de asistir a una conferencia, envíe cartas a otros asistentes.
     
  • Únase a una lista electrónica de la comunidad (lista de direcciones electrónicas) en internet.

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Publicidad

  • Publicite su empresa durante períodos pico.
     
  • Obtenga un número telefónico imposible de olvidar, tal como 1-800-WIDGETS.
     
  • Obtenga una dirección URL y de correo electrónico fáciles de recordar e inclúyalas en los materiales de marketing.
     
  • Proporcione tarjetas Rolodex o etiquetas preimpresas para teléfonos con la información de contacto de su empresa.
     
  • Promocione su negocio en forma conjunta con otros profesionales a través de correo directo cooperativo.
     
  • Publicite en una guía especializada o en las páginas amarillas.
     
  • Escriba un anuncio en otro idioma para llegar al mercado que no habla su idioma. Coloque el anuncio en una publicación que circule en el mercado, tal como un periódico hispano.
     
  • Distribuya productos especiales con propaganda, tales como lapiceras, alfombrillas para mouse o tazas.
     
  • Envíe a su lista de clientes potenciales, fotos, muestras o algún otro elemento innovador, llamativo. (¡Llamativo significa simplemente algo que hace que el sobre del envío se vea diferente, lo que despierta la curiosidad del receptor acerca de lo que contiene el sobre!)
     
  • Cree una lista de correo directo de clientes potenciales muy buenos.
     
  • Considere tácticas no tradicionales, tales como las partes traseras de los autobuses, carteles y sitios web populares.
     
  • Proyecte un mensaje en la acera frente a su lugar de trabajo, utilizando una luz dirigida a través de palabras grabadas en una ventana de cristal.
     
  • Considere colocar anuncios en la sección clasificada de su periódico.
     
  • Considere una placa de fantasía para automóviles con el nombre de su empresa.
     
  • Diseñe un adhesivo amigable para el parachoques de su automóvil.
     
  • Codifique sus anuncios y lleve registros de los resultados.
     
  • Mejore la cartelería en su edificio así como las señales direccionales adentro y afuera.
     
  • Invierta en un cartel de neón para hacer que su oficina o su escaparate se vean de noche.
     
  • Cree un nuevo logo mejorado de la empresa o cambie el color del logo tradicional.
     
  • Patrocine y promueva un concurso o sorteos.

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Eventos especiales y divulgación

  • Consiga un stand en una feria o show comercial organizado por su mercado objetivo.
     
  • Patrocine u organice un evento especial o una jornada de puertas abiertas en su local comercial junto con una organización local sin fines de lucro, como por ejemplo un centro de empresas femeninas. Describa de qué forma la organización le ayudó.
     
  • Dé un discurso o trabaje como voluntario en el día de las carreras de la escuela superior.
     
  • Dicte una clase o un seminario en la escuela local o en un centro de educación para adultos.
     
  • Patrocine y defina un área en su comunidad para mantener las carreteras libres de basura. La gente que pase por el área, verá su nombre en los carteles que anuncian su patrocinio.
     
  • Trabaje como voluntario en una organización de caridad sin fines de lucro.
     
  • Done su producto o servicio a una subasta de caridad.
     
  • Participe en un panel en un seminario profesional.
     
  • Escriba sobre cómo diseñar folletos o artículos para publicidad.
     
  • Publique un libro.

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Ideas de ventas

  • Inicie cada día con dos llamadas sin previo aviso.
     
  • Lea periódicos, revistas de negocios y publicaciones de comercio sobre nuevas oportunidades de negocios, designaciones de personal y anuncios promocionales de otras empresas. Envíe sus folletos comerciales a personas y firmas apropiadas.
     
  • Entregue los folletos a sus abogados, contadores, imprenta, banquero, agencia de empleos temporales, proveedor de artículos de oficina, agencia de publicidad, etc. (expanda sus ventas en forma gratuita)
     
  • Incluya su número de fax en los formularios de pedidos, para facilitar el envío.
     
  • Configure un sistema de fax a pedido o de mensajería electrónica para distribuir fácilmente las respuestas a consultas sobre la empresa o el producto.
     
  • Realice un seguimiento de sus correos directos, de sus mensajes electrónicos y de sus faxes en masa mediante una llamada telefónica de cortesía.
     
  • Pruebe el uso de los métodos de faxes en masa o de correos electrónicos en lugar del correo directo (tanto los faxes en masa como el correo electrónico le permiten enviar el mismo mensaje a varios al mismo tiempo).
     
  • Utilice los faxes en masa o los mensajes electrónicos para informar a sus clientes acerca de actualizaciones del producto o servicio.
     
  • Extienda su horario de trabajo.
     
  • Reduzca el plazo de su respuesta. Utilice recordatorios fáciles de usar para nuevos pedidos. Utilice sobres con su dirección impresa.
     
  • Exponga muestras de su producto o servicio en su oficina.
     
  • Recuerde a los clientes sobre los productos y servicios que usted ofrece y que ellos no compran regularmente.
     
  • Llame y/o envíe correos a antiguos clientes y trate de reactivarlos.
     
  • Reciba órdenes de venta a través de internet.

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Resultados del marketing

Luego de implementar un programa de marketing, los empresarios deben evaluar sus resultados. Cada programa debe tener estándares de desempeño para comparar con los resultados actuales. Investigar las normas de la industria y los comportamientos anteriores, le ayudará a desarrollar estándares apropiados.

Los empresarios deberán auditar el comportamiento de su empresa al menos en forma trimestral. Las preguntas clave son:

  • ¿La empresa está haciendo todo lo posible para estar orientada al cliente?
     
  • ¿Los empleados pueden asegurar que los clientes están satisfechos y que se retiran con ganas de volver?
     
  • ¿Es sencillo para el cliente encontrar lo que él o ella quiere a precios competitivos?

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