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¿Su pequeña empresa está lista para venderle al gobierno?

¿Su pequeña empresa está lista para venderle al gobierno?

Por Caron_Beesley, Contribuyente
En : 05 Diciembre 2014 Actualizado: 01 Mayo 2015

Hay una serie de pasos que cualquier empresa debe adoptar para empezar en la concesión de contratos con el gobierno, incluida la posibilidad de determinar si su empresa califica para la certificación de la pequeña empresa(en ingles), obtener un número DUNS, registrarse en el Sistema para la Administración de Contratos (SAM), y más. Pero ¿qué pasa con la preparación de las infraestructuras de ventas, marketing y operaciones de su negocio?

Estas son nueve preguntas que debe hacerse sobre la preparación de su pequeña empresa para realizar un salto con éxito en la contratación gubernamental.

¿Es una empresa ya establecida?

Los contratistas principales prefieren hacer negocios con empresas establecidas y requieren por lo menos dos años de experiencia empresarial. Esto, por supuesto, no lo excluye de convertirse en un sub-contratista. Además, también debe asegurarse de que tiene todas las obligaciones de la empresa – tales como licencias y permisos – marcadas.

¿Es una opción de bajo riesgo para el gobierno?

Los oficiales de adquisiciones también prefieren una opción de bajo riesgo. ¿Tiene un historial de prestación de servicios a tiempo, productos fiables y se ciñe a los presupuestos acordados? ¿Su equipo está calificado? ¿Su reputación en la industria es fuerte? Tendrá que evidenciar todas estas capacidades cuando hace una oferta.

¿Tiene un punto óptimo?

Los compradores gubernamentales buscan pruebas de rendimiento y referencias fuertes, por lo que tiene sentido centrarse en lo que sabe hacer mejor. Esto también le ayudará a centrarse en su valor y diferenciarse de otras empresas. Una vez que haya identificado su punto óptimo, establezca un plan de negocios en torno a su estrategia de ventas con el gobierno.

¿Está preparado para investigar, investigar e investigar un poco más?

Es vital que entienda lo que las agencias están comprando y los vehículos de contratación que están utilizando. Hay muchas fuentes de datos disponibles que pueden ayudar con esto, así como algunas estrategias creativas que se pueden utilizar, como centrarse en las agencias que no están cumpliendo con sus objetivos reservados a las pequeñas empresas. Aproveche los eventos de la industria para ponerse en frente de los directores de programas y entender sus prioridades y proyectos futuros, antes de que sean publicados en FedBizOpps. Para obtener más información, lea estos 8 consejos para encontrar oportunidades de contratación gubernamental.

¿Entiende cómo el gobierno compra?

El gobierno tiene diferentes niveles de compra, cada uno con su propio conjunto de normas. Para entender cómo el gobierno federal compra, incluyendo el significado detrás de las frases como "micro compras", "proceso de adquisición simplificada", "vehículos consolidados de compra" y más, lea "Aprenda a cómo el gobierno federal compra a las pequeñas empresas".

¿Puede contar con el personal?

Desde navegar por la venta hasta asegurar y administrar los vehículos del contrato, va a necesitar un equipo especializado de expertos que sepan cómo funciona el proceso. Este equipo debe incluir un gerente de propuestas, un gerente de contratos, un equipo de ventas con experiencia y soporte de marketing.  Si el costo es un factor importante, también puede externalizar esta función. Una serie de empresas de consultoría, incluyendo immixGroup, GovWin by Deltek, y otras ofrecen la gestión de contratos, inteligencia de mercado, capacitación y otros servicios.

Para ayudarle a "hablar de lo que hay que hablar", considere la posibilidad de contratar ex empleados del gobierno. Pueden proporcionar asesoramiento inestimable para adecuar sus propuestas a las necesidades de una agencia específica y los procesos de compra.

¿Sabe cómo ofrecer productos o servicios al gobierno?

Cuando el gobierno compra, compra de manera diferente al sector comercial; el idioma que habla es diferente. Sus motivaciones de compra son diferentes, por lo tanto la manera como vende al gobierno debe reflejar esta diferencia. Los especialistas de mercadeo en el sector gubernamental también son diferentes de los especialistas de mercadeo del sector privado. Ellos conocen el espacio y qué es lo que funciona. Si no puede permitirse el lujo de contratar a un recurso dedicado al marketing gubernamental desde el principio, siempre puede contratar a un consultor; simplemente no ignore esta importante faceta de su estrategia de contrataciones gubernamentales.

Para obtener consejos, lea "Marketing gubernamental exitoso - un manual para las pequeñas empresas".

¿Puede colocar las botas sobre el terreno?

Vender al gobierno es una actividad de uso intensivo de redes. Si usted contrata a un desarrollador de negocios gubernamentales, rara vez puede ver a esa persona. Él o ella estará demasiado ocupado asistiendo a exposiciones comerciales, mesas de trabajo, seminarios y la formación de relaciones de trabajo en equipo. Por lo que, además del presupuesto de personal, usted necesitará un buen presupuesto de viajes y gastos, y estar dispuesto a dejar suelto a su equipo de ventas gubernamentales, sin supervisión.

¿Tiene el flujo de efectivo para cubrir los retornos lentos y los largos ciclos de pago?

No sólo se tarda tanto tiempo en ganar ese primer contrato con el gobierno, puede tomar hasta dos años para empezar a tener un retorno de su inversión. Del mismo modo, el gobierno no siempre paga en 30 días netos. ¿Tiene una visión de su flujo de caja proyectado y puede mantenerlo hasta que comience a ver un retorno o se le pague? Trate de mantener un cuerpo diverso de clientes del sector privado para compensar las pérdidas iniciales en las que puede incurrir.

Obtener ayuda

Para ayudarle a determinar si su empresa está preparada y para consejos acerca de cómo navegar el espacio de contratación, obtenga ayuda de los Centros de Asistencia Técnica para Adquisiciones (PTAC, por sus siglas en inglés) locales de la SBA. Los PTAC también proporcionan a contratistas gubernamentales promisorios con servicios tales como capacitación, asesoría y eventos de mesas de negocios. 

Recursos adicionales

Para más consejos y percepciones sobre cómo entrar y crecer en el contrato de negocios con el gobierno, consulte estos recursos.

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