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Cómo prepararse para una feria comercial y justificar su presupuesto, PARTE 2

Cómo prepararse para una feria comercial y justificar su presupuesto, PARTE 2

Por eneumann
En : 26 Octubre 2016 Actualizado: 15 Noviembre 2016

Antes de empezar, asegúrese de leer la primera parte aquí.

Paso dos

Organice su participación en el lugar. Haga una reunión previa a la feria o una conferencia telefónica con todo el personal de la exposición. Provea folletos de apoyo y una lista de sus objetivos. Dígale a su personal de exposición qué espera de ellos. Asegúrese de que los procesos estén ajustados y de que las personas que trabajan en el stand estén conscientes de los procesos que usted usará para medir el éxito del show.

Organice un concurso para recompensar a las personas que sean capaces de completar la transacción de asistentes prevista. Las chances de cerrar una venta aumentan según el número de contactos que tenga con un cliente potencial. Lo ideal sería usar la feria para programar citas. Por lo tanto, las ferias son una gran manera de establecer una reunión inicial con una perspectiva para lanzar el ciclo de ventas. Más del 80% de las ventas se realizan después del quinto contacto, lo que significa que usted necesita tener varios contactos con sus clientes. ¿Por qué no empezar en la feria?

Paso tres

Haga un seguimiento de todas las oportunidades después de la feria y vuelva a hacerlo, dos o tres meses después del evento. Tenga en cuenta que el 48% de los vendedores nunca hacen un seguimiento con un prospecto. Por lo tanto, es imperativo que una estrategia de seguimiento sea desarrollada e implementada como parte de las actividades del evento.

Piense en una feria como un proyecto de investigación de mercado. El evento es en realidad equivalente a la recolección de datos. Los datos no tienen valor hasta que los evalúa, los entiende y los trabaja para sacar conclusiones. Una feria no tendrá valor hasta que recoja las oportunidades de negocios, haga un seguimiento de las mismas, recoja los resultados e informe sobre los resultados.

Además, las ventas ocurren cuando un cliente es consciente de la marca de los productos, servicios y reputación de una empresa. El poco conocimiento puede resultar en un contacto personal insuficiente, una falta de investigación de seguimiento (el seguimiento refuerza la memoria) o una mala identificación del nombre de la compañía en una exposición. A medida que siga con los prospectos, considere el compromiso de seguimiento más que una simple llamada de ventas. Encueste para cambiar la conciencia, la preferencia de la compañía, los planes de compra y las percepciones de los asistentes sobre el servicio de su empresa.

Paso cuatro

Después del show, desarrolle un primer borrador de su reporte posferia. Capture todas las cosas que habría hecho de manera diferente, como la información sobre las exposiciones de los competidores y la asistencia, así como el desempeño del personal de exhibición o la idoneidad del personal. Mida el número promedio de visitantes por vendedor y por hora. Alrededor de diez visitantes por vendedor por hora es el promedio.

Si no escribe esta información inmediatamente después del show (o incluso durante el show), olvidará este tipo de detalles, que pueden marcar la diferencia. Recoja esta información con tanta especificidad como sea posible e inclúyala en su reporte de posferia para asegurarse de tener todos los datos al preparar el presupuesto del próximo año.

Haga un seguimiento de sus objetivos e incluya conclusiones y recomendaciones en su análisis.

Utilice al Centro para la Investigación de la Industria de Exposiciones, las herramientas de medición de eventos previos y posteriores de Exhibit Surveys y las publicaciones como Expositor, para recopilar estadísticas de la industria. Exhibit Surveys también ofrece papeles blancos e información sobre tendencias de exhibición e investigación de mercado.

Al planificar con anticipación, puede maximizar la efectividad de sus programas y construir una plataforma con la cual puede justificar su participación en las ferias comerciales.

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