USA flagUn sitio web oficial del Gobierno de los Estados Unidos
Contratación

Blogs.Contratación

Registro

¿Cómo convertirse en un pequeño empresario que sea elegido proveedor del gobierno?

¿Cómo convertirse en un pequeño empresario que sea elegido proveedor del gobierno?

Por Caron_Beesley, Contribuyente
En : 18 Marzo 2015 Actualizado: 31 Marzo 2015

Así que piensa que ya está listo para venderle al gobierno (en inglés), ¿pero el gobierno está listo para comprarle a usted?

Los compradores del gobierno son un grupo exigente. Después de todo, nosotros confiamos en ellos para que en sus compras tomen las decisiones correctas con nuestros pagos de impuestos. Mas a pesar del hecho de que los objetivos formales están ahí para asegurar que los pequeños empresarios tengan una proporción justa en el marco de sus contratos con el gobierno, ganar esos contratos no es fácil. 

Para convencer a los compradores del gobierno de que usted es un socio comercial confiable que puede ayudar a alcanzar las metas, requiere de un acercamiento diferente al que uno está acostumbrado en el sector comercial. 

La SBA tiene muchos recursos que pueden ayudarle a hacer negocios con el Tío Sam, pero hay pasos adicionales qué dar si tiene pensado impulsar sus posibilidad para que lo perciban como la elección ganadora, y no la elección riesgosa. 

Trabaje en equipo

La colaboración y el trabajo en equipo son muy importantes en los contratos del gobierno. Muchas veces, las licitaciones son demasiado grandes para que una sola empresa pueda cumplirlas. Hacer equipo con otras pequeñas empresas es una manera efectiva para proveer los servicios colectivos que las agencias muchas veces buscan en un mismo contrato. Por ejemplo, las compañías de tecnologías de la información (IT) pueden hacer equipo con empresas de marketing para realizar mejores entregas en aquellos contratos que requieren al mismo tiempo desarrollo y aplicaciones de servicios web, de manera adicional al manejo de contenidos. 

Otro beneficio del trabajo en equipo es que da a las pequeñas empresas la oportunidad para construir credibilidad por ellos mismos y mostrar pericia no sólo con el gobierno sino con otros contratistas. 

El trabajo en equipo requiere preparación y una administración cuidadosa. American Express OPEN reúne una guía muy útil: Team to Help Win Government Contracts que incluye las mejores prácticas y consejos para elevar el perfil de su empresa y construir redes de trabajo potenciales. 

Consiga un mentor

Los mentores prestan un servicio invaluable para los propietarios de negocios, y en el mundo de los contratistas del gobierno ellos pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso. Si no conoce a los que mueven los negocios, encuentre a alguien que pueda ayudarle en el mercado. 

Los eventos en los que se hacen conexiones y redes pueden ayudarle a encontrar mentores potenciales, pero tómese el tiempo para considerar otras oportunidades de consejería. Aquí puede encontrar programas y organizaciones que pueden ayudarle:

·       El Programa 8(a) de la SBA – Algunas pequeñas empresas también pueden ser candidatas para participar en el programa 8(a) de la SBA, una herramienta para el desarrollo de empresas que presenta el tema de contrataciones como un vehículo para ayudar a las pequeñas empresas con pocas ventajas a participar en el mercado del gobierno federal. Este programa también incluye  un curso y asesoría por parte de mentores que pueden ayudar a las empresas a competir para ganar contratos del gobierno. 

·       ChallengeHer – La campaña Desafíala (ChallengeHer) nivela los recursos de la SBA, La Política de Impacto Público de la Mujer (WIPP) y American Express Open presentan eventos por todo el país para conectar a las empresas propiedad de mujeres con ejecutivos y compradores de agencias federales, así como también con líderes contratistas para que puedan recibir una guía sobre la mejor manera de venderles a ellos bienes y servicios. ¡Siga con nosotros para los próximos eventos en el 2015!

·       SCORE – Financiado de manera conjunta por la SBA, SCORE es una organización voluntaria de mentores que puede conectarle con mentores de varios campos de conocimiento, incluye a contratistas del gobierno – de manera gratuita.

Demuestre su alto rendimiento

Cuando se trata de gastar el dinero de los impuestos de los Estados Unidos, las agencias gubernamentales quieren asegurarse de que reducen al mínimo los riesgos al otorgar contratos. Esto significa que buscan compañías con experiencia y que tengan un buen historial de desempeño, e incluye la puntualidad en sus entregas, la confianza de sus productos, y que la ejecución no se salga del presupuesto. Necesita demostrar que su equipo está calificado (haga una inversión en aquellos con experiencia en conexiones con el gobierno). ¿Es sólida su reputación en la industria? Necesita dejar evidencia de sus capacidades de desempeño cuando concurse.

Promueva valores que sean centrales al gobierno. 

Esto va para cualquier industria, pero en el sector público, un entendimiento claro sobre las necesidades, temas y ecosistema del comprador, es imprescindible. Como se mencionó anteriormente, lo que funciona en el sector privado, no siempre aplica a los compradores del gobierno. Por ejemplo, su comunicación y propuesta necesita posicionar el valor de su empresa en el contexto de su habilidad para realizar sus entregas y cumplir metas claras. Aquí es donde la prueba de desempeño es vital, así como la habilidad para “gobermentizar” sus ventas y colocar sus garantías. Asegúrese de hablar y actuar en los términos que se le piden, de manera que pruebe ser confiable y una solución poco riesgosa como proveedor.

Obtenga su certificación

Cualquier pequeña empresa que quiera competir en el mercado de contratistas debe estar certificada de acuerdo a los requerimientos de la SBA. Esto significa básicamente que es reconocido oficialmente como una pequeña empresa y que puede competir para licitaciones destinadas a ellas. Lea más acerca del procedimiento aquí.  

Ése es el procedimiento estándar. Sin embargo, hay otros programas de certificación que puede mejorar su posicionamiento e incrementar las posibilidades para ser licitado. Estos incluyen:

Recursos adicionales

Para ayudarle a determinar si su empresa está lista, y para consejos sobre cómo incursionar en el espacio de los contratistas, consiga ayuda en los Centros de Asistencia Técnica y Adquisiciones (PTACs) de la SBA de su localidad.  Los PTAC también ayudan a los contratistas del gobierno en activo o posibles en servicios de capacitación, consultoría y eventos de encuentro empresarial. 

Sobre el autor:

Caron_Beesley
Caron Beesley

Contribuyente